Din unique selling proposition er vejen til en god forretning
Kend din USP, og overhal konkurrenterne indenom.
Det kommer jeg tilbage til.
Allerførst: Hvad er USP?
Din USP, også kaldet Unique selling proposition, er det punkt, hvor du er anderledes og bedre end dine konkurrenter. Er din USP markant nok, er dine konkurrenter ligegyldige. Så det er vigtigt, at du har helt styr på denne vitale konkurrencefordel. Nogle gange behøver din USP ikke være ret stor. Bare du adskiller dig på noget, der er vigtigt nok for dine kunder.
Når jeg interviewer kunder, før jeg skal skrive tekster til deres hjemmesider, har de fleste svært ved at besvare de her spørgsmål:
Hvordan er du anderledes end dine konkurrenter?
Hvorfor skulle kunderne vælge dig i stedet for dine konkurrenter?
Nogle gange svarer de, at de ikke ved det, fordi de ikke går op i konkurrenterne. De går kun op i deres egen butik. Men med den indstilling risikerer de at miste meget business. For er vores USP ikke tydeligt nok, kan kunderne lige så godt handle hos konkurrenterne. Hvis jeg eksempelvis kun skriver om værdien af SEO-tekster, men ikke fremhæver noget, som konkurrenterne ikke har, så har jeg reelt set lavet markedsføring for hele branchen. Tillykke til konkurrenterne. Nej tak.
Andre kunder er bevidste om, at de er bedre end konkurrenterne. Men de kan ikke sætte ord på, hvordan. Eller også er de meget ukonkrete og siger eksempelvis:
”Vi har en god åbningstid/god service/dygtige medarbejdere.”
Alt det kan og vil konkurrenterne sikkert også sige. Derfor skal du være mere konkret. Eksempelvis ”Vi har åbent fra 8-23 hver dag.” Eller ”Alle vores medarbejdere har en universitetsuddannelse.” Og du skal selvfølgelig fremhæve noget, konkurrenterne ikke slår på.
USP letter din markedsføring
Når du er bevidst om din USP, ved du også, hvad du for enhver pris skal blive ved med at have fokus på. Hvordan du finder din USP, kommer jeg ind på senere.
Selv ved jeg, at en af mine vigtigste USP´er er min viden om emotionelle kundetyper, som mange efterspørger. Vi er forholdsvis få, der har den samme kundetypeuddannelse, som vi kombinerer med hver vores faglige baggrund. Derfor er det de absolut færreste, der også er lige så specialiserede i SEO-tekster og nyhedsbreve, som jeg er.
Og det er meget nemmere for mig at vedligeholde min viden og erfaring i forhold til kundetyperne end at være den allerbedste til SEO, eftersom flere hundrede parametre har betydning for, hvilken side der ligger højest på Google.
Udover at dette er en meget omfattende opgave, handler mange af parametrene også om teknik, der ligger langt fra mit ekspertiseområde.
En af mine andre USP´er er, at jeg er uddannet journalist. Det er de færreste af mine konkurrenter, og mange er selvlærte. De kan sagtens være gode til markedsføring alligevel, hvis de har flair for det og har taget relevante kurser. Men når jeg siger, at jeg er uddannet på Journalisthøjskolen, er der mange indvendinger, jeg ikke skal behandle.
Min journalistuddannelse gør, at jeg hurtigt finder ind til essensen i en samtale, stiller de rette spørgsmål, bliver ved med at spørge ind og udfordrer mine kunder. Denne evne er mindst lige så vigtig som min evne til at skrive. Så det er en superrelevant USP.
Måske er en af disse USP´er relevante for dig:
- Specifikke løsninger til bestemte brancher, hvor konkurrenterne får svært ved at slå dig på den branchespecifikke erfaring. Eksempelvis at du producerer hjemmesider til vidensspecialister eller håndværkere
- Kombinationen af to relevante uddannelser. Eksempelvis at du er jurist og bygningsingeniør
- Et samarbejde med andre specialister, der laver noget beslægtet uden at konkurrere med dig. Kan du levere en samlet løsning, så kunden slipper for selv at finde den anden specialist, kan det i sig selv give dig ordren. Især hvis løsningen kræver et godt samarbejde specialisterne imellem
- At du taler japansk, portugisisk eller russisk
Du kan også have private egenskaber, der gør, at du for en stor del af din målgruppe fremstår som den mest oplagte leverandør – uden at det nødvendigvis bliver italesat. Eksempelvis at du har duelighedstegn, har overvundet en sygdom eller taler den lokale dialekt.
Hvis du har svært ved at finde relevante USP, kan du også tage udgangspunkt i din målgruppe. Spørg dig selv: Hvilken uniq selling proposition vil netop min målgruppe sætte allermest pris på. Lav en separat ønskeliste på dine kunders vegne. Måske vil et eller flere ønsker være forholdsvis nemme at implementere.
Er din målgruppes identitetsfortælling at bidrage til en bedre verden, kan du give en del af dit overskud til et børnehjem i Afrika. Alternativt kan du sikre, at hele din produktion er bæredygtig eller ansætte medarbejdere, der brug for særlige hensyn. Andre sætter pris på at vide, at du udvælger dine kunder nøje, efter hvem du kan opnå de bedste resultater sammen med, og at du derfor stiller store krav til dine kunder.
Her er det meget vigtigt, at du har 100 % styr på din målgruppe, for lige så tiltalende disse eksempler er for nogen, lige så modsat en effekt har de på andre.
Find din USP med roselisten
Du kan også lave en roseliste til dig selv. Skriv alt det ned, som du har, som du ikke tror, dine konkurrenter har, eller som de ikke har i lige så udbredt grad som dig. Skriv også det ned, der virker småt eller ligegyldigt. De små ting kan inspirere dig til noget større. Eksempelvis kort leveringstid eller gode kontakter i en særlig branche.
I første omgang skriver du bare noter til dig selv. Her kan du sagtens være arrogant og urealistisk. Du skal bare i gang med at skrive. Læg mærke til, hvad andre siger om dig. Nævner de noget, der også skal på roselisten?
Når du ikke kan skrive mere, så læg roselisten væk, og tilføj stikord løbende.
På et tidspunkt vil du se et mønster, eller du vil opdage, at nogle af punkterne er så oplagte, at du selvfølgelig skal slå på dem i din markedsføring.
Når du går fra intern roseliste til konkret markedsføring, er det ikke længere nok at skrive ”kort leveringstid”. For hvad betyder det? Skriv det.
Selv pointerer jeg, at mine hjemmesidetekster ofte er færdige en til to uger efter, jeg har fået det endelige go fra kunden. Og fordi jeg kender mine konkurrenter, ved jeg, at det er kort tid. Når jeg taler med kunden, kan vi tit aftale en endnu kortere leveringstid, hvis kunden har brug for det, men det har de færreste.
USP ligger i detaljen og servicen
Du kan både have USP i forhold til selve varen og leveringen. Måske sælger du en vare, der enten minder meget om konkurrenternes, eller som ligefrem er 100 % identisk med deres. I så fald skal du ikke undervurdere, hvor stor USP du kan have alene på levering og service.
Ikke alene vil du kunne opnå en stor andel af markedet uden at give rabat. Du vil måske ligefrem kunne tage mere for de samme produkter. For mange af dine konkurrenter tror, at pris og rabatter er den eneste USP, de kan slå på. Ikke alene er det forkert. Det er ligefrem dumt. For alle andre kan altid slå dem på prisen og dermed få en endnu dårligere forretning. Men så længe dine konkurrenter ikke ved andet, så tager du bare fuld pris, leverer en god service og får tilfredse kunder, der kommer tilbage.
I mange brancher kan din tilgængelighed i sig selv være din USP.
Alt efter hvad du sælger, kan du hæve din service sådan her:
- Vær tilgængelig i det tidsrum, flertallet af dine kunder har brug for dig, og gør opmærksom på, at du er der. Evt. via en chat
- Skriv tydeligt, hvordan kunderne kan kontakte dig. Ja, det tager tid at tale i telefon med kunderne. Derfor gør flere af dine konkurrenter det også kun nødigt. Selv vidensformidlere, der sælger konsulenthjælp, rådgivning eller kurser, kan være overordentlig svære at fange per telefon og henviser kunderne til en mail eller FAQ, fordi det her og nu er det nemmeste
Det virker helt forkert af fremhæve tilgængelighed som en uniq selling proposition, men det er vigtigt af flere grunde:
Et er, at kunder, der åbenlyst er i tvivl, ikke køber noget som helst. Men kunder, der bliver mødt, og får svar på deres spørgsmål, køber også mere.
Spørgsmålet er, hvor længe du skal tale med en ny kunde for at få en fast kunde, der kommer tilbage – og ikke længere har brug for at stille spørgsmål – og hvor mange nye kunder, den tilfredse kunde henviser til dig.
Om det kan svare sig for dig at have 1:1 kontakt med potentielle kunder, skal selvfølgelig vurderes i lyset af, hvad en livsstilskunde er værd for dig.
Udover at besvare deres spørgsmål, kan du vise, at du vil kunden det bedste ved kun at sælge dem noget, du ved, de bliver glade for.
Der er ikke noget mere tillidsskabende end sælgere eller rådgivere, der takker nej til at sælge et produkt til en kunde og måske foreslår en anden løsning i stedet.
Har du spørgsmål om din USP eller markedsføring?
Så ring til mig på 27 12 11 14, eller book en gratis tid i min kalender.
Jeg er ret god til at prale på andres vegne.