Emotionelle kundetyper bygger på forskning
Kundetyper giver dig radikale fortrin i din markedsføring fremover, så invester 10 minutter og læs, hvordan du kan ramme dine kunder bedre – og sælge mere. Uanset om du sælger B2B eller B2C.
Måske har du hørt om metoden før. I så fald skal du bare være glad, for så har du et forspring i din markedsføring.
Siden 2013 har jeg arbejdet med emotionelle kundetyper, og det har forbedret min markedsføring radikalt. I 2017 blev jeg certificeret i de 4 kundetyper, hvilket gør, at jeg kan rådgive og undervise i den.
Mange af mine kunder bruger samme metode. Og det betyder, at vi kan skyde mange genveje, fordi vi ved så meget om vores målgruppe. Du kan læse om deres udbytte nederst på siden.
Kort opsummering: De 5 vigtigste fordele ved emotionelle kundetyper:
- Du tager kontrollen over, hvilke kunder du får flest af
- Dine kunder ved, hvad de køber og bliver mere tilfredse = mersalg
- Din markedsføring bliver mere præcis og mere effektiv
- Du sparer fejlskuddene væk
- Du og dine markedsføringskonsulenter kan arbejde mere effektivt
Vælg 1 af de 4 emotionelle kundetyper
Konceptet er simpelt:
Vi arbejder ud fra 4 forskellige arketyper. De fleste mennesker har noget fra alle kundetyper i sig. Men der er en type, vi er mest, når vi køber. Og det er især interessant. For det er jo her, vi bliver påvirket af markedsføring.
Helt kort:
- Røde kundetyper:
Foretrækker det uforudsigelige og har tit det nyeste af det nye. Du lægger tit mærke til dem i en gruppe, fordi de skiller sig lidt ud.
Vælger du den røde kundetype, skal dit produkt være egnet til at blive ændret efter samfundets tendenser, og du skal være indstillet på at følge med i nye markedsføringstendenser. - Gule kundetyper:
Er optaget af, at alle har det godt, og har altid fokus på at hjælpe andre. Handler, når noget føles rigtigt, og hvis købet gør det let for dem at hjælpe andre.
Foretrækker personlig markedsføring og frastødes af alt, der virker falsk. - Blå kundetyper:
Strategiske mennesker, der tror på, at det svarer sig at gøre sig umage og være flittig. Higer efter succes og kan lide, at andre ved, at det går godt.
Køber ind på udbyttet af produktet og reagerer på topprofessionel markedsføring. - Grønne kundetyper:
De mest loyale kunder, du kan få. For hvorfor ændre på noget, der virker? Skal de købe noget, foretrækker de en model magen til den, de har i forvejen, hvis det kan lade sig gøre. Hvis ikke, så den, der minder mest om den.
For man ved som bekendt, hvad man har.
Du kan sagtens kombinere en emotionel kundetype med at arbejde efter en persona. Men personaen kan aldrig erstatte en kundetype. For en persona definerer en række faktuelle forhold om målgruppen, men ikke hvilken form for markedsføring, der får målgruppen til at købe. Det er den store forskel.
Har du flere af kundetyperne?
Sikkert. Især hvis du ikke har arbejdet særlig målrettet med din målgruppe indtil nu, vil din kundegruppe formentligt være meget blandet.
Det kan også være, at du kan se, at flertallet af dine kunder er den samme kundetype. Det betyder ikke nødvendigvis, at det er den rette kundetype for dig.
For når vi arbejder med målgrupper, er det vigtige ikke, hvilke kunder du har i dag, men hvilke kunder du gerne vil have flere af fremover.
Du skal overveje mange parametre for at tage stilling til det. Nogle af dem er:
- Hvem vil umiddelbart have mest lyst til at købe dine ydelser eller produkter?
- Hvem vil have det største udbytte af at være kunde hos dig?
- Hvordan vil du gerne samarbejde med dine kunder?
- Hvordan vil din konkurrencesituation være alt efter hvilken kundetype, du vælger?
Mange B2B-virksomheder tror fejlagtigt, at den blå kundetype vil være den mest oplagte. Måske fordi de er blå selv. Men blå er ikke den eneste mulighed her.
Samtidig har mange forbehold mod at vælge den grønne, fordi den grønne lyder kedelig, men de grønne er også de mest loyale. Og jeg har tit rådgivet mine kunder til at vælge den grønne i stedet for den blå, hvorefter de er blevet rigtig glade for valget.
Mange terapeuter tænker ligeledes, at gul kundetype er den eneste mulighed. Og selv om gul er ofte den første, vi tænker på ift. terapi, kan andre kundetyper være et endnu bedre valg. Alt efter terapiformen – og terapeuten.
Særligt når jeg rådgiver soloselvstændige om valg af kundetype, vægter det meget, hvordan de gerne vil samarbejde med kunderne. Og hvis kunderne kan opnå flere forskellige resultater, spørger jeg også ind til, hvilket resultat, den selvstændige selv foretrækker at være med til at fremme.
Eksempelvis, om de primært foretrækker at effektivisere for at forbedre arbejdsmiljøet og trivslen eller for at øge bundlinjen. For disse udbytter taler til 2 forskellige kundetyper.
Ofte kan du vælge mellem flere forskellige kundetyper, da mange af os jo sælger noget, alle kan have brug for. Og en af de helt store fordele er, at du tit kan vælge kundetype efter, hvilket parameter der betyder mest for dig. Det vigtige er, at du vælger en kundetype og holder dig til den.
Her vægter det også, at mange soloselvstændige tit opnår mange fordele ved at vælge den samme type som dem selv, når deres produkt eller ydelse passer til det.
Selv om det virker oplagt for dig, hvilken kundetype du skal gå efter, anbefaler jeg rådgivning, før du træffer dit endelige valg. For jeg har set for mange vælge forkert. Derfor kommer de til at spilde deres tid og penge, og nogle gange passer ydelse og målgruppe så dårligt sammen, at markedsføringen aldrig kommer til at spille.
Og skulle det vise sig, at du har valgt den rette kundetype selv, giver rådgivningen dig et bedre indblik i, hvordan du rammer kundetypen bedst, så du kan arbejde mere effektivt fremover.
Når jeg rådgiver mine kunder, ser vi ikke kun på, hvilken kundetype der vil være mest oplagt ud fra, hvordan virksomheden og ydelserne fungerer nu. Ofte kommer jeg med forslag til, hvordan en eller flere ydelser kan optimeres for at passe til kundetypen. Nogle gange kræver det kun få ændringer.
Derfor må du ikke blande kundetyperne
Enkelte virksomhedsejere og markedsføringskonsulenter har svært ved at vælge og vil enten gerne fokusere på to forskellige kundetyper – eller ligefrem blande dem.
Det virker ikke. Blander du to kundetyper, har du sat dig mellem to stole, og du kan ikke ramme nogen præcist, hvis du blander ord fra de forskellige kundetyper som eksempelvis effektivitet, optimering, hygge og samvær.
Går du efter to forskellige kundetyper, vil du få svært ved at sikre, at hver type bliver eksponeret for den rette markedsføring. Ofte vil det som minimum kræve to forskellige hjemmesider, men formentligt er opgaven ikke løst med det. For hvilken type vil du så kommunikere til på sociale medier eller i dit netværk?
Hertil kommer, at hvis du går efter 2 kundetyper, skal du også lære at kommunikere til 2 forskellige typer.
Detaljer er vigtige i valg af kundetype
Siden jeg blev certificeret i modellen, er den blevet meget udbredt, fordi den er så effektiv. Samtidig kan du læse meget om kundetyperne på blogindlæg som dette eller ved at deltage på konferencer om moderne markedsføring. Og fordi metoden på mange måder er så simpel, tror mange – også erfarne markedsføringskonsulenter – at de let kan regne ud, hvilken kundetype der vil være den rette, eller hvordan de skal kommunikere.
Metoden indeholder mange nuancer. Og når jeg rådgiver om valget af kundetype, kan enkelte præmisser være så vigtige, at de udgør hele valget. Uanset om præmissen er vigtig for min kunde eller for kundens kunde.
For hvis du ikke kan indøve struktur og oplever regler og aftaler som en hæmsko, bliver det altid svært for dig at have blå eller grønne kunder.
Og ditto med røde og gule kunder, hvis dine ydelser og forretningsbetingelser er meget firkantede.
Hver kundetype – hver sin markedsføringsform
Arbejder du allerede med persontyper eller teamanalyser i dag, kender du til at inddele folk i kasser. Og mange forveksler kundetyperne med DICS-modellen. Den helt store forskel er, at kundetyperne er den eneste model, der udelukkende handler om salg og markedsføring.
Når du har besluttet dig for, hvilken kundetype du allerhelst vil have, er der faste manualer for, hvilke former for markedsføring der er bedst til den specifikke type.
Eksempelvis om de foretrækker billeder, hvor du kigger ind i kameraet, eller ej. Eller om hjemmesiden skal være rolig, eller om den skal overraske.
Herefter bliver det meget nemmere for dig selv at gennemskue, hvor du skal lægge din markedsføringsindsats.
Efter jeg er begyndt at arbejde med de emotionelle kundetyper, er jeg eksempelvis begyndt at skrive kortere nyhedsbreve, ligesom jeg ikke bruger storytelling mere. Fordi min målgruppe gerne vil have pointen hurtigt. En anden kundetype vil netop have personlighed og storytelling – og mindre fakta.
Jeg har også sat alt ind på markedsføring via LinkedIn og indstillet min markedsføring på facebook.
Kræver ikke at du laver al din markedsføring om
Når jeg rådgiver kunder om valg af kundetype, gennemgår vi som regel også deres hjemmeside for at se, hvor godt hjemmesiden rammer den valgte type – og hvad der skal laves om.
Ofte kan vi genbruge en del og lave nogle hurtige ændringer, og her begynder vi. Herefter laver vi en plan for hvilke øvrige opgaver, der skal løses på et tidspunkt – alt efter kundens budget eller hvilke opgaver kunden selv kan løse.
Andre gange kan der være gode grunde til at afvige fra manualen. Den tekst, du læser nu, er ikke en arketypetekst til de blå, som er min kundetype. For jf. mantraet om, at blå vil have korte tekster, er den jo alt for lang. Men budskabet er alt for nuanceret til, at jeg kan skrive en kortfattet tekst om emnet.
Samtidig skal den her tekst primært oplyse om metoden, og jeg antager, at blå kunder, der overvejer at bruge en segmenteringsmodel, de ikke kender, vil sætte sig ind i emnet.
Mange af mine andre blogindlæg er også lange. Dels fordi de også handler om svære emner. Dels fordi Google honorerer grundige tekster.
Du kan stadig sælge til de andre kundetyper
Nogle vælger de emotionelle kundetyper fra ud fra den misforståelse, at de hæmmer deres salg ved at reducere målgruppen. Men du vælger ikke de øvrige 3 kundetyper fra – ved kun at fokusere på den ene. Du lader bare være med at markedsføre dig mod dem.
Og fordi kunderne alle har flere typer i sig, kan de sagtens reagere på markedsføring, der er målrettet deres sekundære type. Og de kunder kan også sagtens blive meget tilfredse kunder. Netop fordi vi med kundetyperne varedeklarerer så tydeligt, hvad de kan forvente.
Endeligt vil nogle kunder have så lidt i sig af den type, vi målretter vores markedsføring efter, at de ikke bliver kunder hos os. Og det vil typisk også være dem, vi vil få sværest ved at gøre tilfredse, så det er meget hensigtsmæssigt, at de ikke bliver kunder.
Hertil kommer at din markedsføring virker bedre, jo mere præcis den er.
Se konkrete eksempler på hjemmesider til kundeetyperne
De blå kundetyper fokuserer på udbyttet og er formelle og professionelle:
Work Efficiently indleder forsiden sådan her:
“Bliv Effektiv. Nå dine mål. Øg bundlinjen
På få timer kan du blive meget mere effektiv. Og det effektivitets-værktøj, der fremover bliver dit foretrukne i kampen mod tidsspilde, ligger sikkert allerede på din computer.”
PEOPLEPERFORMANCE indleder med de her ord:
“SPOT TALENTET – og nå dine mål
Uanset om du vil ansætte den bedste eller optimere din egen ledelsesstil eller karriere, kan du med en talenttest effektivt nå alle 3 mål.”
De grønne kundetyper fokuserer på grundighed, faglighed og proces:
Foredragsholder og fitnessinstruktør Kåre Sundmark præsenterer sig selv helt nøgternt sådan her:
“Jeg, Kåre Sundmark er oprindeligt uddannet skolelærer. Herefter blev jeg uddannet lægemiddelkonsulent og arbejdede i medicinalindustrien i 25 år.”
Og detaljeniveauet og det lavpraktiske i salgsteksterne ses her:
“Mellem Del 1 og Del 2 er der mulighed for en kaffepause. Foredraget kan bookes i hele landet. Har I særlige ønsker, evt. til foredragets længde, kan vi bare aftale det.
Vi tager spørgsmålene løbende, hvis I foretrækker det; men ellers er der sat tid af til spørgsmål efter foredraget.”
It-konsulent Svenne Krap skriver sådan her ifm. hvor grundig han er, når han indleder et samarbejde med en ny kunde:
“Vi udfordrer dig og sikrer, at dit eget forslag til en løsning også er hensigtsmæssig. Både i forhold til hvad det rent teknisk vil kræve at løse opgaven, og hvad der vil fungere bedst i praksis, når opgaven er løst. Vi vurderer naturligvis også, om problemet kan løses bedre på anden vis. Denne samtale tager typisk en halv til en hel time
Vurderer vi, at vi kan få et godt og stabilt samarbejde, og er der tale om en større opgave, beder vi dig om at beskrive dit behov og forslag til løsning mere detaljeret. Har du brug for assistance eller rådgivning til at definere behovet, er det muligt at tilkøbe denne hjælp. Er der tale om en mindre opgave, kan vi som regel aftale processen allerede i telefonen.”
De gule kundetyper vil kende personen bag, mærke kemien og læse om følelser:
Psykoterapeut Hanne Christensen rammer sine gule kunder sådan her:
“Har livet ikke formet sig, som du drømte om, da du var helt ung? Måske føler du dig ikke rigtig glad, uden at kunne sætte fingeren på, hvad der er i vejen, eller måske står du ligefrem i en livskrise og har brug for professionel hjælp for at komme videre. …
Jeg hedder Hanne og har arbejdet som psykoterapeut i København siden 2006. Midt i livet kunne jeg mærke, at min mission var at hjælpe voksne, der ikke har haft den bedste opvækst, og som nu oplever følger af det. En problematik, som jeg nu har stor erfaring med. Udover hvad jeg har registreret gennem mine klienter, der har vist mig den tillid at tage mig med på deres rejse, ved jeg også fra mig selv, hvordan det er, når livet slår knuder.”
De røde kundetyper vil overraskes og se nye metoder eller formuleringer:
Designer Sigrun gør det sådan her:
“VILDT – ELLER VILDT KLASSISK
Vi huggede romerske bogstaver i marmor på Kunstakademiets Arkitektskole. Og designhistorien blev levende! Men traditioner skal remixes, så nyt design kan leges frem. For visuel kommunikation skal overraske og ramme som en popsang. Og den bedste måde at få folks opmærksomhed er ved at få dem til at sige WOW.”
Sidstnævnte er den eneste af eksemplerne, jeg ikke selv har skrevet. Her har jeg givet sparring i stedet.
Stor fejl ikke at tænke kundetyperne ind fra start
Stor fejl ikke at tænke kundetyperne ind fra start”Efter en times rådgivning med Majbritt var jeg fyldt med energi og optimisme, og jeg vidste, hvordan jeg skal ramme kundetypen. Eksempelvis at det er fint for min målgruppe, at jeg sender nyhedsbreve midt om natten eller får nye ideer undervejs i et forløb.
Som rød var det fantastisk med en blå rådgiver, for jeg har brug for struktur, mens jeg ideudvikler. Så mens jeg tømte mit hoved for ideer, stillede Majbritt en række hv-spørgsmål om mine udviklingsforløb, kommende produkter, og hvad der sker under mine kunders kunderejse – for at tjekke, om mine svar matchede den røde kundetype.
Og jeg kunne se mønsteret i spørgsmålene, så bagefter kendte jeg min kundetype meget bedre og vidste, at jeg ville ramme målgruppen bedst med uventede tiltag – i stedet for den struktur, som jeg alligevel ikke trives med selv. Og fremover bliver det supernemt for mig at tjekke, om mine ideer er røde.
Det effektiviserer processen at tale ud fra en kundetype – uanset om jeg arbejder med det strategiske eller min markedsføring. Og det var en stor fejl, at jeg ikke tænkte kundetyper ind fra virksomhedens start.
Før ramte min markedsføring mange pæne og komfortable kvinder, der hverken ville forandring for alvor eller betale for den. Og nu hvor jeg har skiftet til den røde kundetype, har jeg fået fuld power på.”
Izabella Schou, Izabellavision
Færre tidsrøvere og sikkerhed for fast omsætning
“Med valg af kundetype tog vi stilling til, hvilke kunder vi helst vil samarbejde med. Det er en stor fordel for virksomheden, fordi vi nu bedre kan undgå tidsrøver-kunderne, der aldrig bliver tilfredse, og i stedet fokusere på dem, der værdsætter vores metode bedst og – ligesom os selv – foretrækker de lange stabile samarbejder. De kunder, der samtidig er en god sikkerhed for fast omsætning.
Nu ser jeg og mine medarbejdere vores kunder gennem andre briller, og vi har fået et nyt, fælles sprog.
Den kontrol og styring kvalificerer vores samtaler om markedsføringen og optimerer løsningen og ensartetheden, uanset hvilken markedsføringskanal vi arbejder med, fordi kundetypen er den samme.“
Erik Jul, CEO i Conxion A/S
Betalte sig at gennemgå kundetyperne så grundigt
“Efter en turbodag med Majbritt viste det sig, at jeg havde forsøgt at kommunikere til flere forskellige kundetyper på samme tid. Det hjalp derfor både på den visuelle og skrevne kommunikation at tage en bevidst beslutning omkring hvilken kundetype jeg vil henvende mig til.
Blandt andet omtaler jeg mig selv som ”jeg” i stedet for at fortælle i 3. person, som jeg gjorde før, og jeg bruger billeder af mig selv, hvor jeg kigger ind i kameraet. Det er også blevet lettere at udvikle og tage beslutninger omkring mine produkter efter, hvad kundetypen konkret har brug for.
Så for mig, gav det stor værdi at vi gennemgik kundetyperne så grundigt og jeg kan varmt anbefale Majbritt til alle der har brug for fokus og retning i deres kommunikation.”
Nina Sandhøj. Grafisk designer, Sandgaard Studio
Færdig med at skyde med spredehagl
“Jeg fik en stor sidegevinst, da Majbritt skrev mine hjemmesidetekster. Nemlig en afklaring af min egen målgruppe, så nu er jeg færdig med at skyde med spredehagl, og stilen på hele hjemmesiden er mere clean.
Jeg havde ikke troet, at den del ville få så stor betydning. Måske kunne jeg selv bedre lide den gamle stil, men det handler jo om min målgruppe.”
Vivi Høy Frølich. Grafiker, Freqens
Køber direkte fra hjemmesiden nu
“Mine nye tekster er skrevet, så de rigtige kunder kan se sig selv i dem.
Derfor booker de tider direkte på hjemmesiden uden at skulle tale med mig først. Og det gør det jo både billigere og nemmere for mig at få en kunde. Og de booker tit flere tider helt fra starten, fordi jeg tit først har ledige tider om en måned.”
Rudi Sorgenfri. Rudi Sorgenfri Kropsterapi
Nu fremhæver teksterne mine resultater
”Nu fokuserer jeg på, hvad mine kunder har brug for. Og de er travle og målrettede. Derfor er mine tekster præcise, og jeg fremhæver mine resultater allerede på forsiden.
Og det sparer mig for meget tid, at kunderne er klar til at booke en tid, allerede når de ringer. Og har de spørgsmål, kan jeg bedre svare i deres sprog nu, fordi kender min kundetype. Derfor er samtalerne kortere end tidligere.”
Rikke Thauer. Indehaver Thauer Stresscenter
Nu ved jeg, hvad mine kunder vil have
”Nu er jeg ikke længere i tvivl om min hjemmeside, for jeg ved, hvad mine kunder vil have. Blandt andet har jeg en konkret liste med ord, som matcher målgruppen.
Majbritt var inde over mine tekster et par gange, og gav konkret feedback om, hvad jeg skulle ændre. Undervejs pegede hun på helt konkrete steder i mine tekster og slog ned på alle føle-ord og ukonkret sprog, fordi min kundetype netop køber ind på konkrete fakta samt info om, hvad de skal gøre.
Det var effektivt, ærligt og hårdt. Derfor nåede jeg langt mere, end jeg havde troet, på bare 4 timer. .”
Kim Holzmann. Fleksjobvejleder og indehaver af Coachment
Rette målgruppe gør, at jeg kan løse mine opgaver bedst
“Oprindelig havde jeg troet, at jeg skulle gå efter den blå kundetype, fordi jeg er blå selv.
Og efter Majbritts rådgivning landede jeg på den grønne i stedet for, og det er jeg glad for i dag, for den grønne matcher bedre min måde at arbejde på.
Majbritt har skrevet nogle af mine tekster, og nu er det nemt for mig at skrive flere tekster selv, fordi jeg kan følge hendes model og ved, hvordan jeg skal ramme mine læsere.
Og når jeg har valgt én specifik kundetype at målrette hele min markedsføring efter, er det meget lettere at ramme de rigtige.“
Hanne Sørensen. Korrekturlæser og indehaver af Korrekturbureauet
Skal vi tage en snak om kundetyper?
Så ring gerne til mig på 27 12 11 14, eller book en gratis session i min kalender.