Kend forskel på B2B- og B2C-hjemmesider

B2B- og B2C-hjemmesider er forskellige mindst 5 steder

Af mange grunde fraråder jeg, at du sælger til erhverv og private på samme hjemmeside. Alt efter størrelsen på dit firma kan det også være, jeg vil fraråde, at du går efter flere målgrupper overhovedet.

For du skal ramme din målgruppe. Og det kræver forskelligt indhold at ramme den ene frem for den anden.

Særligt disse 5 fokuspunkter er vigtige:

• Udbytte
• Kundens dagligdag og problemer
• Købsproces
• Tidspunkter, de handler på
• Kundecases

 

Mantraet i al markedsføring – B2B såvel som B2C – er, at det skal være let for kunden at se udbyttet af det, han køber. Altså hvad han får ud af det. Og private og virksomheder vægter ofte udbyttet forskelligt:

Uanset hvad virksomheder køber, spiller det oftest en rolle, om købet kan tjene sig ind. Eksempelvis ved at de kan spare medarbejdertimer, reducere sygefraværet eller holde på personalet.

Sælger du til privatkunder, spiller det sjældent så stor en rolle at spare tid. Private køber oftere ind på livskvalitet og bekvemmelighed. Alene det, at noget ser hyggeligt ud, kan aktivere langt flere privatkunder end erhvervskunder.

Et godt tekstforfattertip er at skrive salgsteksterne, så kunden kan se, at du kender hans dagligdag og problemer godt. For kunden foretrækker en samarbejdspartner eller leverandør, hvor han ikke bliver misforstået eller skal forklare sig selv hele tiden. Det opnår du ved at skrive dagligdagen og problemerne ind. Særligt de tidspunkter på dagen, hvor han vil have ekstra stort udbytte af det, du eller dit produkt kan.

B2B: Er computeren langsom, bliver det ekstra bøvlet at håndtere tunge filer, udover at opgaven tager længere tid. Det kan både betyde, at resultatet bliver dårligere, eller at opgaven ikke bliver færdig til tiden.

B2C: Medmindre privatkunden har en hurtig computer på sit arbejde, kan der gå lang tid, før han overhovedet opdager, at den er langsom. Til dels fordi private sjældent løser så komplicerede opgaver på computeren som erhvervsdrivende. Er forbrugeren ikke teknisk kyndig, kan han arbejde på en slidt eller langsom computer, helt indtil en konkret funktion holder op med at virke.

Hvornår og hvordan foretrækker kunden at købe på hjemmesiden?

Også B2C og B2B-købsadfærden er forskellig.

Sælger du B2C, vil mange sikkert foretrække, at de kan betale med mobilepay, fordi det kræver færre koder. De færreste B2B-kunder – hvis nogen overhovedet – kan betale med deres firmakort via mobilepay.

Hertil kommer, at nogle virksomheder slet ikke kan betale i en webshop, men har brug for at betale en faktura. Det kan du selvfølgelig kommunikere dig ud af, selv hvis du har en webshop. Men jo flere steder kunden stopper op, jo flere steder risikerer han at gå i stå.

Endeligt foretrækker mange forbrugere og soloselvstændige at betale i rater, hvorimod større firmaer hellere vil betale det hele med det samme, så de sparer administrationen.

Ifm. selve købet er det også relevant, at privatkunder, der får brug for at stille spørgsmål, oftere køber hele døgnet rundt, mens b2b-kunder i overvejende grad handler indenfor såkaldt almindelig arbejdstid.

Lige såvel som du selv kan fremhæve forskellige typer udbytte, vil kunderne i dine kundecases også fokusere på noget forskelligt – alt efter om de er B2B eller B2C. Der kan også være stor forskel på, hvilke billeder du kan få lov til at bruge af dem, eller om du skal præsentere kunden med titel + firmanavn eller de private oplysninger, der er relevante ift., hvad du sælger. Eksempelvis ”Mor til 2, Herlev” eller ”32 år og førstegangskøber”.

Pas på med faglighed

Uanset om du sælger B2B eller B2C, skal du passe på med at fokusere for meget på din faglighed frem for dit udbytte. En fejl der oftere bliver et problem i B2C-salget, hvor kunden jo netop har brug for dig, fordi han selv mangler den faglighed. Sælger du til virksomheder, er der større sandsynlighed for, at nogle af medarbejderne har samme faglighed som dig. Men også her skal du passe på. For hvis de vidste det samme som dig, havde de sikkert ikke brug for dig.

Herudover har B2B-hjemmesider en tendens til at være formelle og faktuelle i et misforstået forsøg på at fremstå mere seriøse. Og mange undervurderer, hvor vigtig hjemmesiden er for salget, fordi de sjældent sælger direkte på hjemmesiden, men per telefon eller til et møde.

Men hjemmesiden skal overbevise den mulige kunde om, at han skal ringe. Fakta sælger sjældent i sig selv, uanset hvad du sælger. Som regel skal fakta som minimum kombineres med troen på, at du er den oplagte leverandør eller samarbejdspartner. Derfor har kunderne brug for at vide, hvem de i givet fald kommer til at handle med, og hvad du kan, som konkurrenterne ikke kan.

Som B2B-tekstforfatter skriver jeg derfor ofte tekster, der er noget længere, end hvis mine kunder selv skriver. Netop fordi jeg sørger for at få de vigtige detaljer med.