Din hjemmeside skal overbevise kundens bagland
Taler du jævnligt med kunder, der giver dig det indtryk, at de er klar til at gå i gang med opgaven NU?
Kunder, der fuldstændig forstår værdien af det, du kan, og er overbeviste om, at du er den helt rette til at løse opgaven?
Det er næsten en formsag at lave den endelige aftale. Og alligevel bliver det ikke til noget.
Beslutningen går i stå. Og til sidst melder kunden ud, at de er gået videre med en anden samarbejdspartner, eller at projektet er udskudt på ubestemt tid.
Det kan der være mange grunde til. Også grunde, du ikke kan gøre noget ved.
Men én grund kan du håndtere. Og det er, at vedkommende, du har haft den gode kontakt med, lige skal afklare beslutningen i sit bagland. I alle virksomheder, der består af mere end ét hoved, er det helt realistisk. Et scenarie, der også sagtens kan foregå, hvis du sælger b2c, og kunden skal tale med sin ægtefælle.
Netop nu er et af de tidspunkter, hvor din hjemmeside sikkert spiller en større rolle, end du er klar over. For hvad kan man forestille sig, at der sker, når kunden nævner dit navn?
Der er flere muligheder
Den ene er, at du har været på forkant og sendt kunden en mail, han nemt kan sende videre. En mail, der både indeholder en præsentation af dig og dit firma + det konkrete forslag, de skal tage stilling til + mindst ét relevant link til din hjemmeside, så baglandet selv kan læse mere. Enten et link til siden med tilfredse kunder, en salgsside hvor de kan læse mere eller bag-om-siden. På den måde styrer du fuldstændig, at alle, der skal være med til at tage stilling, har den optimale præsentation af dig.
Alternativt vil baglandet sikkert besøge din hjemmeside, din LinkedIn-profil eller google dig. Begynder de med LinkedIn-profilen, er der stor sandsynlighed for, at de klikker videre til hjemmesiden bagefter. Med andre ord: Alle 3 nævnte muligheder fører til din hjemmeside. Evt. via en omvej.
Her har du ikke selv kontrollen over hvilke undersider, de lander på. Formentligt begynder de på forsiden, så det skal være let at klikke videre til relevante sider. Uanset hvor overskueligt du bygger forsiden op, skal du ikke forvente, at alle klikker. Især ikke hvis forsiden hurtigt overbeviser dem om, at du enten er et godt eller et dårligt valg.
Jo mere de stoler på vedkommende, der har anbefalet dig, og jo mere overbevisende din hjemmeside er, jo mindre research laver de formentligt, og jo færre spørgsmål stiller de. Hvorfor skulle de?
Er baglandet for eller imod projektet?
Men måske er de slet ikke interesserede i at finde en god leverandør til opgaven. Det kan der også være mange grunde til:
- De mener ikke, at opgaven er vigtig
- De antager – måske med rette – at de kommer til at bruge meget tid på opgaven
- De er usikre på, hvad de selv skal bidrage med, og om de kan finde ud af det, de skal
- De vil hellere have, at virksomheden fokuserer på andre opgaver. Opgaver, de fagligt eller personligt interesserer sig mere for, eller projekter hvor de bedre kan nå deres KPI´er, så de kan få en større bonus
- De foretrækker en anden leverandør til opgaven. Måske en i netværket, de skylder en tjeneste eller en, de har en privat relation til
De 3 øverste grunde kan du forebygge ved at få en professionel tekstforfatter til at skrive hjemmesideteksterne for dig. Og jo bedre du overbeviser om dit værd på hjemmesiden, jo lettere bliver det for din gode kontakt at sikre, at du får opgaven – og ikke din konkurrent.
Og nu vi er ved konkurrenter:
Taler din gode kontakt også med andre?
Uanset hvor god en dialog I har haft, kan du stadig risikere 3 ting:
Den ene er, at din mulige kunde tilfældigvis kommer i kontakt med en af dine konkurrenter og skifter mening.
Den anden er, at selv om han er positiv over for dig, er der lige en eller to leverandører, han også skal tale med. Måske for at bekræfte sig selv i, at han har researchet grundigt nok, før han træffer sit valg. Men det viser sig, at konkurrenten tilbyder en bedre løsning.
Det kan også være, at han er overbevist om at vælge en af dine konkurrenter, men vil give dig en chance for at byde ind, før han træffer sit valg.
Det sidste kan du ikke nødvendigvis forebygge med en god hjemmeside. For måske tjekker han den ikke, men vil give dig 5-10 minutter i telefonen. Derfor er det så vigtigt, at du altid er professionel, når du tager telefonen.